اثر لنگر انداختن چه تاثیری در تصمیمات و قضاوت های افراد برجای می گذارد

0
723

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، از جمله مهمترین خطاهای شناختی است، که در تصمیمات و انتخاب افراد بسیار تاثیر گذار می باشد، به طوریکه اولین گزینه ارائه شده به آنها بسیار تاثیرگذار در رفتار بعدی شان است.

در حقیقت، هنگامیکه سوزن تصمیم گیری افراد بر روی موضوع خاصی متوقف شود، تصمیم گیری های آتی آنها بر مبنای مورد اولیه شکل می گیرد.اثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن، در ابتدا توسط اموس تورسکی (Amos Tversky)، و دنیل کانمن ( Daniel Kahneman)، بدین گونه معرفی گردیدکه :

افراد عموما تصمیم گیری های پیچیده را با مبنا قرار دادن یک مقدار اولیه که به تدریج به مقدار نهایی تعدیل می شود انجام می دهند. 

در واقع، تصمیم گیری های که افراد در شرایط عدم قطعیت انجام می دهند، در نهایت به مقدار خاصی گرایش خواهد یافت، که به این مقادیر لنگرگاه ذهنی گفته می شود.

تورسکی و کانمن در این حوزه آزمایش ها و تحقیقات فراوانی انجام داده اند، از جمله آزمایشی که در آن از شرکت کنندگان خواسته شد به این پرسش پاسخ دهند که گاندی قبل از ۹۰ ساگلی فوت کرده یا بعد از ۱۴۰ سالگی؟

برای هر دو گروه لنگر‌های فکری ارائه شده کاملا اشتباه بودند، ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ‌های دو گروه سنین متفاوتی را عنوان نمودند.

گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ دادند، چرا که دیدگاه اولیه گروه اول عدد ۹۰ و برای گروه دوم عدد ۱۴۰ بوده که در میزان تخمین بعدی آنها موثر بوده است.

تشخیص خطاهای شناختی در آزمایش به آسانی قابل مشاهده است، اما فرایند شکل گیری آن به سادگی قابل توضیح نمی باشد. در نتیجه محققان با توجه به عملکرد لنگرذهنی آنرا به دسته تقسیم بندی نموده اند:

اثر لنگر انداختن چه تاثیری در تصمیمات و قضاوت های افراد می گذارداثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن از دیدگاه دسترس پذیری

در دیدگاه دسترس پذیری، داده های بیرونی به عنوان لنگر توسط ذهن استفاده می شوند، که خود به دو قسمت مقایسه نسبی و تخمین قطعی تقسیم بندی می شود. علت وجود خطای شناختی را می توان دسترسی انتخابی دانست، که چهار دلیل زیر باعث به وجود آمدن آن می گردد.

  • افراد به ویژگی‌های مشترک متغیر مورد بررسی و لنگر توجه نشان می‌دهند نه به نقاط افتراق آنها
  • هنگامی که افراد فرآیند دو مرحله‌ای مذکور را به پایان رسانده باشند، اگر از آنها خواسته شود تا مفاهیم مختلف را تشخیص دهند، سرعت آنها در تشخیص مفاهیم مرتبط با لنگر بیشتر می‌باشد.
  • تغییر نحوه پرسش در مرحله ارزیابی مقایسه‌ای، منجر به تغییر پاسخ‌دهی افراد می‌گردد.
  • هنگامی که افراد اطلاعات بیشتری نسبت به موضوع داشته باشند، اثر لنگر در آنها کمتر مشاهده می‌شود.
در ادامه مطالعه نمایید:  راست مغزی و چپ مغزی تا چه میزان مبنای علمی دارد و به چه صورت بر نوع تفکر افراد تاثیر می گذارد

به عنوان مثال، فروشندگان خبره ابتدا کالایی با قیمت بالاتر و سپس کالای ارزانتر را پیشنهاد می‌دهند. قیمت بالاتر به عنوان تکیه‌گاه در ذهن مشتری شکل می‌گیرد و مقایسه خود را به صورت خودکار با آن انجام می‌دهد, یا در حراج اجناس با خط زدن قیمت اولیه و ارائه قیمت پایین‌تر، در ذهن مشتری قیمت اولیه به‌عنوان لنگر ایجاد می‌شود و مشتری به‌صورت خودکار به مقایسه با قیمت اولیه می پردازد و  احساس رضایت بیشتری می‌نماید.

اثر لنگر انداختن از دیدگاه تعدیلی

در دیدگاه تعدیلی، داده های که فرد در ذهن خود برای ساده سازی مسئله تولید می کند و می داند که به گزینه صحیح نزدیک است، به عنوان لنگر ذهنی استفاده می شود و بر اساس آن شروع به بررسی می پردازد.

در این دیدگاه، هرچه شناخت از موضوعی بیشتر باشد، فرایند تعدیل با سرعت بیشتری پیش می رود. در حقیقت، عاملی که باعث خطا می شود را با عنوان تعدیل ناکافی می شناسند، که عدم دقت کافی و تمایل به قانع شدن باعث خطای شناختی می شود.

به عنوان مثال، غالب افرادی که در بورس فعال هستند، در زمان نزول شاخص بورس، به دلایل مختلف از جمله تمایلات شخصی و یا تجربیات گذشته، شاخصی را به عنوان مبنا (لنگر) در ذهن خود در نظر گرفته و شروع به تعدیل آن می‌کنند و با وجود احتمال کاهش بیشتر، این خطر را نادیده می‌گیرند.

دیدگاه شما چیست

لطفا دیدگاه خود را بنویسید
لطفا نام خود را وارد کنید